외자사들 '무리한 조건' 제시해 도입 어려워
디오반, 매출액 60%까지 요구하기도…레비트라도 포기
시너지 효과 기대되는 외국약 도입은 '항상 환영'
외국계 회사로부터 제품을 들여와 파는 영업방식은 긍정적이지만 외자사들이 지나친 계약조건을 요구하는 경우가 있어 쉽지 않다고 한미약품 영업총수가 말했다.
한미약품이 '레비트라'와 '디오반 제품군'의 국내 판매사로 유력하게 거론되다가 정작 계약은 이루어지지 않았던 일을 두고 한 설명이다.
이 회사 임선민 영업담당 대표이사는 12일 기자간담회에서 "최근 추진했던 외국계 회사와의 코마케팅 전략은 제품간 시너지 효과가 기대돼 긍정적이었지만, 외자사들의 지나친 요구를 '자존심 구겨가며' 받아들일 수는 없었다"고 말했다．
발기부전치료제 레비트라의 경우도 바이엘측이 요구한 로얄티 지급조건이 너무 불리해 계약이 성사되지 않았다고 임 대표이사는 전했다．
바이엘측은 한미약품, 제일약품, 종근당 등 3개사와 협상을 벌인 끝에 종근당을 코마케팅 파트너로 최종 선정한 바 있다．
또 지난해 LG생명과학으로 넘어간 노바티스의 '디오반' 제품군의 경우, 한미약품과 노바티스가 공동PMS를 진행하며 계약성사 직전까지 갔으나 노바티스측이 매출액의 60%까지 로열티로 요구하는 등 지나친 조건을 제시, 이 역시 성사되지 않았다고 덧붙였다.
그는 "노바티스가 초반엔 의원급 영업력이 필요하다며 파트너십을 진행해놓고, 나중엔 무리한 조건을 내걸어 계약이 이루어지지 않았다"며 "노바티스에게 이용만 당한 셈"이라고 말했다．
한편 업계에서는 외자사들의 거대품목을 들여와 파는 것이 '땅 짚고 헤엄치기' 식의 비즈니스모델이어서 선호하는 경향이 있으나, 궁극적으로는 시장만 키워놓고 제품을 회수당하는 경우가 있어 이에 대한 부정적 시각도 제기되고 있다．
하지만 임 대표이사는 "자사의 포트폴리오와 시너지 효과가 있는 경우 외국제품 도입을 마다할 이유가 없다"며 "현재도 파트너십을 원하는 외자사들이 여럿 있고 이에 대해 한미약품은 언제나 가능성을 열어두고 있다"고 말했다．
