홍유석 한독테바 사장, "한국시장 공략 무기는 품질과 신뢰"
테바가 어떤 제약사인가? 정글과 같은 글로벌 제약시장에서 유명 다국적 제약사들과의 특허소송을 벌여 승소하고 탄탄한 영업력을 바탕으로 제네릭 제약사로는 드물게 세계적인 다국적 제약사로 성장한 배경을 갖고 있다.
국내 제약사들이 긴장하는 지점은 바로 여기다. 아직 제네릭이 주력 제품인 국내 제약사가 보기에 글로벌 매출 1위 다국적 제약사보다 산전수전(?)겪으며 제네릭으로 미국과 유럽 등 '강호'를 평정한 테바가 더 껄끄러운 존재였다.
테바가 한독과 손을 잡고 한독테바로 국내 진출을 선언했을때 국내 제약사들은 풍문으로만 듣던 인정사정없는 테바의 영업전력에 주목했다.
한독테바가 국내 진출 1년여가 지나면서 기지개를 켜고 있다. 본격적으로 국내 제약시장에 뛰어들겠다는 의지다.
한독테바의 홍유석 한독테바 사장을 최근 만나 '국내 제네릭 시장을 어떻게 접수할 것인지' '국내 제약사들을 무력화할 어떤 영업전략을 쓸 것인지?' 등을 물었다.
국내 제약 관계자들이라면 궁금해할 사안들이다.
홍유석 사장은 "한독테바의 최고 전략은 품질과 신뢰"라고 대답했다. "단기간에 국내 시장을 장악하거나 하는 일은 없을 것"이라고 말하고 "한계단 한계단 기본부터 차근차근 밟아가겠다"고 덧붙였다.
홍유석 사장은 2000년 한국릴리 마케팅 영업 총괄 상무를 거쳐 2007년 한국릴리 사장을 역임했다. 2013년 한독테바 사장으로 영입됐다.
국내 제약계가 테바가 국내 진출을 선언했을때 긴장했다고 들었다. 한독테바가 가진 제네릭 의약품에 대한 전문성과 특허소송 등으로 쌓인 악명(?)때문인 것 같다.
테바는 특허관리 등에 대한 역량과 원료 물질의 우수성과 제품의 원가경쟁력, 세계적 수준의 품질관리 능력으로 장기적으로 한국 시장에서 성공을 이루는 밑받침이 될 것이다.
하지만 이런 장점만으로 국내 시장에서 곧바로 의미있는 시장 점유율을 차지하기는 어렵다. 한국은 의사의 처방이 중요하다. 원가 경쟁력이 있다거나 품질이 더 뛰어나다고 반드시 처방이 늘어나는 것은 아니다. 장기적으로 의사에게 테바 의약품의 신뢰를 쌓는 긴 안목이 필요하다. 시간이 걸릴 것이다.
국내 제약사들이 긴장을 안해도 된다는 말인가?
당장 보다는 장기적으로 봤을 때 테바가 가지고 있는 장점이 살아날 수 있는 가능성이 크다는 말이다. 한국 시장 구조에서는 어떤 회사가 들어와도 단기간내에 시장점유율을 획기적으로 늘릴 수 없다. 국내에 단독으로 진출하지 않고 한독과 합작을 한 것은 한국에서의 성공 가능성을 높이기 위한 전략이다.
(웃으면서) 그동안 국내 제약사도 발전을 할 것이라고 생각한다.
테바 제네릭은 제네릭 이상의 제네릭인가?
테바 제네릭의 품질은 우수하다. 미국 FDA에서 허가를 받았으니 국내 제네릭보다 뛰어나다고 말하는 것은 아니다. 꼭 테바 제품이 아니더라도 잘만든 제네릭은 환자에게 이득을 준다. 그럼 '제대로 만든 제네릭이란 무엇일까'라는 질문을 던질 수 있다.
원료의약품의 우수성과 훌륭한 제조시설, 우수한 품질의 제품들을 만들 수 있는 품질관리 노하우 등이 대답이 될 것이다. 테바가 가지고 있는 많은 제네릭들은 이 범주에 들어간다. 그래서 테바가 만든 제네릭을 '제대로 만든 제네릭'이라고 말하는 거다.
한독테바 역시 국내 제네릭에 집중할 계획일 것 같다.
신약과 제네릭 모두 중요하다. 테바 본사의 전략도 '하이브리드 파마(Hybrid Pharma)' 전략을 추구하고 있다. 테바가 처음에 제네릭으로 크게 성장한 회사는 맞지만 장기적으로는 제네릭에 대한 강점을 살려가면서 '코팍손'과 같은 신약을 늘려 가는데 있다.
다른 제약사들이 개발하기 어려운 고부가가치 제네릭 생산에 집중하고 'NTE(New Therapeutic Entity)' 연구개발 전략을 통해 신약과 복제약의 중간점에 있는 의약품을 개발할 것이다. 테바에서 글로벌 매출이 가장 큰 품목은 코팍손이다. 한국의 다발성경화증 시장은 크지 않아 처음에는 제네릭 위주의 시장에 주력할테지만 장기적으로는 제네릭과 신약들의 균형을 맞춰갈 것이다.
NTE가 무엇인가?
테바는 제네릭 위주에서 신약 개발로 비중을 높이는 것으로 운영방향을 바꾸고 있다. 리스크가 큰 신약은 오랜 신약개발 역사를 갖고 있는 다른 신약중심 다국적 기업에 비해축적된 역량이 부족하다고 판단한다.
그래서 기존에 나와있는 약물들 중 효과나 부작용면에서 개선할 부분이 있는 약을 선택해 NTE(New Therapeutic Entity)신약을 개발하는데 집중하고 있다. 새 신약을 연구개발하는데 드는 리스크는 줄이고 의약물질의 부작용의 불편함이나 효능의 부족함을 좀 더 개선해 새 약을 만드는 효과를 보는 것이다.
예를 들면 조현병치료제 중 '리스페리돈'이라는 약이 있다. 조현병 환자가 안정기에 접어들면 장기 지속형 주사제(Depot)를 쓰는 경우가 많다.
장기 지속형 주사제는 약효 지속기간이 최소 한 달 정도는 돼야 실질적으로 효용성을 느낄 수 있는데 상용화된 리스페리돈 장기 지속형 주사는 기술적인 한계 때문에 2주 제형밖에 만들지 못했다.
환자는 한 달에 두 번씩 의료기관을 가서 주사를 맞아야 한다. 테바는 리스페리돈 장기 지속형 주사의 한 달 또는 세 달짜리 제형을 개발 중이다. 테바가 리스페리돈을 만드는 게 아니라 현재 나와있는 2주짜리보다 효용성 있는 제네릭을 개발하는 것이다.
HIV 복합제 개발도 비슷한 범주다. HIV 환자들은 많은 약물들을 칵테일 요법으로 복용해야 하는데 한 주먹이나 되는 약을 복약하는 것이 너무 부담스럽다. 테바는 물질 특허가 끝난 HIV 약들을 묶어서 한 알로 만드는 연구를 하고 있다. 환자들이 한 달에 100개를 먹어야 하는데 30개로 줄어드니 훨씬 편하다. 이런 것이 NTE 전략의 핵심이다.
NTE 개발을 회사의 공식적인 전략으로 채택을 한 것이 2012년 12월인데 1년 동안 NTE로 프로젝트 아이템으로 150개를 검토해 2013년 15개를 개발했다. 매년 10개 이상 진행하고 있다.
한국에서 특화된 영업전략이 있나?
한국 의료진들이 테바에 대해 아직 인지도가 부족하다. 의사들의 경우 대부분 신약이 연구·개발·발매되는 과정에서 학회활동 등을 통해 자연스럽게 다국적사에 대해 알게 된다.
제네릭을 주로 생산하는 경우 신약 개발과정을 통해 회사를 알릴 기회가 없기 때문에 회사의 역량이나 세계적 위상에 비해 국내 의료진 사이에 인지도가 부족하다. 한독테바의 목표는 우선 제품의 우수성을 알리는 것과 더불어 테바라는 회사가 어떤 회사이고 어떤 제품을 만들고, 다른 회사들보다 어떤 점에서 우수한지 등을 자연스럽게 의사에게 알리는 것부터 시작하려 한다.
한국 시장에서 한독테바의 목표는?
장기적으로 글로벌 수준 정도를 찾아가면 성공이라고 본다. 테바는 세계 제약산업에서 매출액 9위 정도를 기록하고 있다. 지금 당장은 힘들지만 제대로 전략을 실행하면 시장에서 그 정도 위치는 찾아갈 것으로 생각한다.
의사들에게 한독테바가 어떻게 인식되었으면 하는가?
한독테바의 슬로건은 '세계인의 신뢰, 한국인의 선택(We bring global values for healthier Korea)'이다. 좋은 품질의 제품을 합리적인 가격에 공급해서 한국 환자들이나 의사들에게 도움되는 비즈니스 모델을 만들고 있는 제약사라고 인식되고 싶다.
