신제품 상징성 강해 인력 보강 등 마케팅·영업에 집중 투자

백신 시장에서 맞붙은 화이자와 GSK가 새로운 폐구균백신을 놓고 화끈한 자존심 경쟁을 벌이고 있어 관심을 끈다.

화이자의 '프리베나13'과 GSK의 '신플로릭스'는 약 한달 보름 정도의 시차를 두고 출시된 신제품들로, 두 회사 모두 올해 하반기에는 이 두 제품에 마케팅을 집중할 예정이어서 양보할 수 없는 승부가 예상된다.

먼저 출시된 프리베나13의 경우 지난 2월 와이어스가 화이자에 합병된 이후 처음으로 선보이는 백신 제품으로, 지난 10년동안 관련 시장을 독점해온 '프리베나'의 명성과 안전성을 십분 활용해 대한소아과학회의 지침을 기반으로 기존 제품을 신제품으로 전환하는데 주력한다는 방침이다.

와이어스에서 프리베나를 맡았던 오동욱 전무와 천은영 과장이 화이자로 자리를 옮겨온 만큼, 이직 후 첫 신제품의 성공적인 런칭에 대한 의지가 어느 때 보다 강하다. 화이자 역시 4명의 프로덕트매니저(PM)와 43명의 영업인력을 배치해 마케팅 역량을 집중하고 있다.

프리베나의 독점 시장에 도전장을 낸 신플로릭스 역시 GSK 내에서 차지하는 의미가 남다르다.

신플로릭스는 GSK가 국내 백신 시장에 진출한 이후 10번째로 출시하는 제품으로, 이번 제품부터 처음으로 국내사와의 협력 없이 영업과 유통을 단독으로 진행하기로 했다. GSK는 이를 위해 백신 영업 담당 직원을 65명으로 늘리고 개원가 영업에 승부수를 띄웠다.

GSK의 경우 이미 프리베나 접종 스케줄을 시작한 소아에는 적극적으로 권장되지 않기 때문에 초반에는 상대적으로 고전할 수도 있지만, 그동안 다수의 소아과 백신을 다뤄온 경험과 전문성을 살려 시간이 지날수록 경쟁력을 더욱 확대해 나갈 수 있을 것으로 전망하고 있다.

성공의 열쇠? 가격이나, 품질이냐

화이자와 GSK는 모두 자사 제품에 대한 자부심이 강하다.

프리베나13의 경우 신플로릭스(10가) 보다 예방가능한 혈청형의 범위가 넓고(13가), 최근 세계적으로 중요성이 커지고 있는 19A 혈청형이 프리베나13에만 포함돼있다는 점에서 경쟁 우위가 점쳐진다.

반면 신플로릭스는 새로운 단백질 운반체를 이용해 중이염 예방 효과를 강화했다는 점을 강점으로 꼽는다. 특히 신플로릭스는 최근 국제백신회의에서 프리베나13을 제치고 '최고 백신상'을 수상, 혁신성을 인정받았다. 그러나 중이염의 경우 현재로선 프리베나13과 적응증 상으로 차이가 없다는 점이 회사 입장에선 아쉽다.

이밖에 두 제품은 가격에서 차이가 있다. 현재 소아과 개원가에서는 프리베나13의 경우 1회 접종당 약 15만원, 신플로릭스는 약 13만원에 접종이 이뤄지고 있다. 기본 4회 접종 스케줄을 따르면 신플로릭스가 프리베나13에 비해 약 8만원 저렴하다.

화이자는 "기존 프리베나(약 10만원선) 보다 예방 범위가 넓어져 소폭의 가격 인상은 불가피했다"고 말했다.

반면 GSK는 "경쟁제품의 가격 보다는 본사 차원의 시장 접근성 강화 정책에 따라 국내 백신 시장에 맞는 적절한 가격을 설정한 것"이라고 밝혔다.

한편 서울 시내 모 소아과 개원의는 "두 제품의 장단점이 뚜렷해 엄마들에게 설명한 뒤 선택하도록 하는 편"이라며 "가격 차이가 다소 있기는 하지만, 폐구균백신은 전액 본인 부담해야 하는 상황에서도 접종률이 꽤 높은 편이어서 가격 차이가 제품 선택에 얼마나 영향을 줄 지는 미지수"라고 말했다.