최용석 한국아스트라제네카 전략기획 및 사업개발 매니저

"이 제품, 이렇게 하면 잘 될까요?"

최용석 한국아스트라제네카 전략기획 및 사업개발 매니저의 주변에는 제품 마케팅 담당자들의 발길이 끊이지 않는다. 마케팅 전략을 세울 때나 판매 실적 등을 평가할 때도 매의 눈으로 시장을 읽어내는 그가 중요한 역할을 한다.

제약회사를 우리 몸에 비유한다면, 최용석 매니저는 영업·마케팅 등 실제 손발이 잘 움직일 수 있도록 하는 '브레인'이라고 할 수 있다.

"제약업계에서 사업개발부문의 업무 범위는 꽤 넓은 편입니다. 요즘 활발하게 이뤄지고 있는 코프로모션·코마케팅 등 판매 제휴 관리는 물론, 시장 조사 및 분석, 제품의 라이센싱 인·아웃, 그룹 매각과 M&A 등도 포함됩니다.

아무래도 전략기획이나 사업개발의 전략은 회사의 미래를 결정짓기도 하기 때문에 회사 전체의 전략과 궤를 같이 하는 것이 중요하죠."

그의 하루 업무는 이메일을 확인하는 것에서부터 시작된다. 글로벌 제약회사에 근무하다보니, 출근하자마자 밤 사이 외국에서 보내 온 이메일을 처리하고 프로젝트 진행 상황을 점검해야 한다. 오전 내 이메일과 씨름하고 나면, 제약산업 동향을 파악하기 위해 관련 뉴스를 모니터링한다.

글로벌 제약산업 동향을 파악하기 위해 각종 보고서를 읽기도 한다. 오후에는 주로 파트너사와 미팅 일정이 잡혀있다. 프로젝트가 진행 중일 때는 내부회의가 줄줄이 이어진다.

'전략기획'이나 '사업개발'이라는 단어만 들으면 경영학 전문가가 어울림직하지만, 그는 경영학과는 거리가 먼 생명과학과 환경공학을 전공했다. 대학원 졸업 후 연구직을 원해 한미약품에 입사했다가 우연한 계기로 사업개발 분야로 뛰어들게 됐다.

"처음에는 무슨 일을 하는 지도 몰랐습니다. 그런데 점점 일을 해나갈 수록 사업적인 스킬과 과학적 지식이 조화를 이뤄야 하는 업무에 매력을 느끼게 됐습니다. 실제로 이 분야에 연구자들이 진출하는 경우가 많습니다. 아무리 비즈니스 마인드가 갖춰져 있다고 하더라도 제품에 대한 이해없이는 제대로 일을 처리해내기 어렵거든요."

지식이야 더 설명이 필요없을 테고, 사업적인 스킬은 어떻게 배웠을까?

"그동안 많은 시행착오를 거쳤습니다. 그런 부분은 학교에서 가르쳐주지 않기 때문에 일하면서 선배와 동료들, 파트너사로부터 배우게 됩니다.

다른 사람들은 어떻게 프리젠테이션을 하고, 협상하는 지를 눈여겨 봐두었다가 실제 업무에 적용해보기도 하고요. 업무의 특성 상 파트너사와 협상 테이블에 앉는 경우가 많은데, 전략도 중요하지만 무엇보다 열린 마음과 솔직한 태도가 성공의 열쇠라고 생각합니다.

상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 파악하고 난 뒤에야 절충이 가능하니까요. 협상도 결국은 사람과 사람의 대화이니까 굳이 얼굴 붉힐 필요없죠."

갈수록 혁신적인 신약 개발이 줄어들고 있다는 사실은 제약업계 모두가 해결해야 할 과제다. 이런 때일수록 '브레인'의 역할은 더욱 바빠지게 마련이고, 그의 업무도 부쩍 늘었다.

아스트라제네카의 경우 과거에는 한국 시장에서 좀처럼 국내사와의 공동판매를 추진하지 않았지만, 최근 들어 적극적으로 파트너를 찾아 나서고 있다.

"이제 제약회사가 모든 제품을 자체개발할 수 있는 단계는 지난 것 같습니다. 제품 하나를 개발하는데 수 천억원에서 수 조원이 들어가지만, 최근에는 그나마 제품 단계까지 성공하는 경우도 드물죠.

그래서 많은 회사들이 연구단계에서부터 벤처기업 등 다른 회사에서 기회를 찾기도 하고, 특허가 끝났더라도 이미 갖고 있는 제품을 좀더 적극적으로 판매하기 위한 전략을 개발하고 있습니다. 제약회사에서 전략기획과 사업개발 부서의 역량이 더욱 더 중요해지는 이유입니다."

김은아 기자 다른기사 보기