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2015키메즈 업체가 전하는 의료기기 구매 노하우
2015키메즈 업체가 전하는 의료기기 구매 노하우
  • 고수진 기자 sj9270@doctorsnews.co.kr
  • 승인 2015.03.05 12:28
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의료기기 잘 사는 법…"우리는 알고 있다" <2>
내구성 꼼꼼히 짚고 '기술력' 검증 필수

개원을 앞두거나 새로운 장비를 교체해야 하는 병의원은 의료기기를 구매할 때마다 어려움을 겪는다. 의료기기는 표준화된 가격 시스템이 없는 만큼, 제조사나 대리점·총판 등 유통채널에 따라 가격이 천차만별이기 때문이다.

의료기기 구매 경험이 없는 개원의와 새로운 기기를 구매하길 원하는 의사들을 위해 선배 개원의나 중소병원·컨설팅 전문가·업체 등이 가지고 있는 '의료기기 구매 노하우'를 들어봤다.

장웅철 의료쇼핑몰·컨설팅 대표 "다양한채널 활용해야"

의사출신이자 '메디칼바이'라는 병의원 전문 의료 쇼핑몰과 병의원 컨설팅업체 'JWC헬스케어'를 운영하고 있는 장웅철 대표는 다양한 채널을 활용해 구매하되, 단순히 가격이 저렴하다고 구매해서는 안된다고 말했다.

다양한 채널 활용해야=장 대표는 8년 전 겨울에 의사로서는 이른 나이로 압구정에 개원을 준비했다. 당시 인테리어며 레이저·소독기부터 베드·의자 등을 다 챙기기 힘들 정도로 많은 견적과 구매를 고민했다.

개원대출로 받은 통장의 잔고는 하나씩 줄어가고, 누군가에게 맡기거나 도움을 받아보고 싶었지만 내 병원이라고 생각하니 쉽지 않았다. 그때의 경험과 지금 대표이사로서 의료기기 구매에 대해 돌아본다면, 의료기기 딜러·쇼핑몰·공동구매 등의 다양한 채널을 활용하라고 권하고 싶다.

▲ 장웅철 대표
옛날에는 전자제품을 사려면 용산전자상가에 갔지만, 지금은 대부분 인터넷을 통해 구입한다. 의료기기나 소모품도 병원을 찾아오는 의료기기·소모품 딜러나 유통업자를 통한 오프라인이 전부였던 시대가 있었으나 지금은 점점 저렴한 가격과 다양한 품목의 장점을 갖춘 온라인 구매로 넘어가고 있는 추세이다.

병의원 운영의 수익률이 점점 떨어져가는 상황과 합리적인 구매를 원하는 수요가 만나 이런 추세는 점점 더 진행될 것으로 보인다.

가격이 전부는 아니다=다양한 채널을 활용하더라도 가격이 전부는 아니다. 단순한 상품이 아닌 고부가가치 상품일수록 '상품'이 아닌 '경험'을 판다는 이야기가 있다. 예컨대 내시경이나 레이저를 구입한다고 할 때, 이것은 단지 화질이나 성능이 좋은 '상품'이 아니라 의사와 환자에게 더 나은 진료, 치료를 '경험'하게 해주는 것이다.

다소 가격이 높더라도 신뢰와 관리가 좋은 딜러를 선택할 경우에는 의료기기에 돌발상황이 발생했을 때 해결에 큰 도움을 받기도 한다. 또 중고기기 대신 새 기기로 교체할 수 있다면,  최근 트렌드에 맞는 마케팅 방법의 소개 등을 '경험'할 수 있는 기회가 된다.

최저가 VS 가격대비 성능=병의원에 쓰이는 의료기기는 간단한 거즈·주사기·드레싱밧드부터 고가의 진단장비·수술장비까지 다양하다. 진료와 치료에 중요한 의료기기는 가성비가 좋은 것을, 중요도가 떨어지는 것은 가능한 낮은 가격에 구매하는 이분화가 필요하다.

저가항공사를 이용한다고 해서 여행의 즐거움이 떨어지는 것이 아니듯, 중요도가 떨어지는 의료기기를 저가에 구매한 만큼 좋은 의료기기를 구매할 여력이 남게 된다.

브랜드를 기억하라=간단한 주사바늘의 경우에도 피부에 찌를 때 더 따가운 것이 있고, 부드럽게 덜 아프게 들어가는 바늘이 있다. 보통은 브랜드에 따라 의료기기의 품질이나 성격이 일관된 경향이 있으므로, 본인이나 환자가 선호하는 의료기기는 브랜드를 기억해 재구매하는 것이 좋다.

'좋은 구매'는 단지 마진이나 수익으로 이야기할 수 있는 것이 아니다. 의사와 의료기기 판매자 그리고 최종경험자인 환자 모두가 '사람'을 남길 수 있는 그런 구매가 좋은 구매일 것이다.

루트로닉, "가장 먼저 공식 인증기관 거쳤는지 확인"

의료기기 업체들은 제품의 기술력을 토대로 세계적 기준에 부합했는지, A/S와 직결되는지 확인해야 한다고 말했다. 레이저 의료기기 전문 기업인 루트로닉은 피부 미용치료의 대표적 제품인 레이저 의료기기를 구매할 때 가장 먼저 공식 인증기관을 거쳤는지 확인해야 한다고 강조했다.

대한의사협회의 '2013 전국회원실태조사 보고서'에 따르면, 전문 과목 중 회원 수 대비 개원비율이 가장 높은 과는 무려 72.3%를 기록한 피부과다. 개원가에서 새로운 피부 미용치료에 대한 관심은 꾸준히 높아지면서 피부 미용치료의 대표적 제품인 레이저 의료기기를 현명하게 구매하는 방법이 무엇보다 중요하다.

세계적 공식 인증 기관=의료기기 인증은 국내 식품의약품안전처 인증 외에도 세계적 공식 인증 기관을 거쳤는가를 따져야 한다.

의료기기로 판매하기 위해서는 각 나라별로 인증 절차를 밟아야 한다. 인증은 보통 짧게는 1년에서 길게는 2~3년 이상의 기간이 소요되고 이 과정은 기술적인 안정성과 임상적인 효과에 대한 데이터를 바탕으로 평가 받게 된다. 미국 FDA·유럽 CE· 중국 CFDA 등의 인증을 획득한 의료기기는 세계적 기준에 부합하므로 신뢰도가 높다.

기술력 인정=우수한 기술력을 보유하고 있는지도 파악해야 한다. 레이저는 인체에 쓰이는 의료기기인 만큼 고도의 정교한 기술력을 요한다. 자체 기술력을 갖고 있는지, 특허 등을 통해 기술력을 인정받았는지 등을 살펴봐야 한다. 

높은 기술력은 안전하고 효과적인 시술을 가능하게 할 뿐만 아니라 전문가들이 임상활용 범위를 꾸준히 확대할 수 있도록 지원한다.

임상효과·학술데이터=이와 함께 검증된 임상효과와 학술데이터 유무가 무엇보다 중요하다. 제품 관련 논문과 임상 결과를 통해 전세계 수많은 의사들로부터 효과를 인정받았다면 눈 여겨 볼 필요가 있다.

새로 구입한 의료기기를 잘 사용할 수 있도록 얼마나 체계적인 학술지원이 가능하고 국내외 임상연구를 꾸준히 진행하는지도 중요한 기준이 될 수 있다.

신속한 A/S=신속한 A/S 네트워크가 있는지 알아봐야 한다. 휴일이라서, 거리가 멀어서 바로 A/S가 되지 않는다면 아무리 좋은 장비라도 무용지물이다. 언제든 신속하게 비상 연락망을 가동해 문제 해결을 할 수 있는지를 확인해야 한다. 구매 전부터 관리해주는 B/S 네트워크도 중요하다.

도시바 "초음파 장비 유지보수 비용 높은지 확인해야"

도시바 메디칼시스템즈는 초음파 장비 구매 방법을 소개했다. 초음파장비는 거의 전 과에 걸쳐 포괄적으로 사용되는 영상진단장비이다. 그만큼 다양한 브랜드의 장비가 사용되고 있다 보니, 처음 개원하거나 초음파 장비를 교체해야 할 때 고려해야 하는 것이 한 두 가지가 아니다.

초음파장비는 짧게는 4~5년에서 최대 10년까지도 사용하므로 어떤 초음파 장비를 사용하느냐에 따라 재구매 의사가 높아지거나 애물단지가 되거나, 둘 중 하나가 된다.

유지보수 비용=장비 가격 못지 않게 유지보수 비용도 중요하다. 장비 첫 구매 시, 가장 많이 고려하는 것은 아무래도 가격이다. 성능이 우수하면서도 합리적인 가격의 장비를 구매해야 하는데, 아무리 성능이 좋아도 가격이 월등히 높으면 구매를 망설이게 된다.

물론 성능이 비슷하다는 전제 하에 장비 가격이 상대적으로 저렴하다면(또는 좋은 금융 프로그램을 제공해준다면) 분명 매력적인 구매포인트가 된다. 그러나 이 때, 유지 보수 비용이 어떤지도 꼼꼼히 살펴야 한다.

간혹 장비 가격은 합리적이라 할지라도 장비의 잔 고장이나 부품 교체 건이 많아 유지 보수 비용이 높아지는 상황이 발생하기 때문이다.

실제로 싼 장비 가격을 고집하다가 유지 보수 비용이 많이 발생해 결론적으로 총 금액을 봤을 때 더 많은 금액을 지불해야 하는 상황이 주변에서 종종 발생한다. 따라서 장비 초기 구매 비용뿐만 아니라 유지보수 비용도 잘 살펴 구매하는 것이 좋다.

내구성=유지보수비용은 곧 내구성과 직결된다. 장비의 유지보수가 좋은지의 여부는 크게 비용·횟수·서비스 품질 측면에서 판단해볼 수 있는데, 이 모든 것은 장비의 내구성과 연결돼 있다.

내구성이 약한 장비는 쉽게 고장이 나고 그에 따른 부가 비용이 많이 발생하게 된다. 고장이나 부품 교체 횟수가 많아질수록 유지 보수 비용이 눈덩이처럼 불어날 수 있기 때문이다.

어떤 업체는 보증 기간을 통상적인 기준보다 눈에 띄게 많이 주기도 한다. 계약상 큰 이점이 될 수는 있으나 이면에는 장비 내구성에 자신이 없다는 뜻이 내포 됐을지도 모른다. 이런 경우 다시 한 번 내구성에 대해 검토해볼 필요가 있는데, 주위 평판을 많이 듣는 것도 방법 중 하나다.

중고 장비 가치=장비의 첫 구매만큼이나 재구매도 어렵기는 매한가지다. 중고 장비의 가치 판단이 필요한 시점은 기존에 사용하던 장비를 중고로 되팔거나 반대로 중고 장비를 구매하는 경우 모두 해당된다. 시장에서 수요가 많은 브랜드의 장비일수록 가치가 높다고 평가할 수 있다.

중고 장비의 가치 역시 내구성과 연결되는데 내구성이 좋은 제품일수록 중고 장비로서의 가치도 높아지는 것은 당연한 논리다. 이렇듯 내구성은 구매의 가장 기본적인 전제조건이자 마지막까지 고려해야 할 사항이다.

올림푸스 "철저한 조사 먼저…교환·변상 조건 따져봐야" 

내시경 전문업체 올림푸스는 의료기기를 구매할 때, 제품의 성능과 A/S를 가장 중요한 점으로 꼽았다.

구매 전 철저한 조사=의료기기는 초기 구매 시 비교적 큰 비용이 들고 대부분 사용기간이 긴 만큼 구매 전 철저한 조사와 신중한 선택이 중요하다.

환자의 생명과 직결되는 만큼 무엇보다 중요한 것은 성능이다. 제조회사에 따라 성능에 큰 차이를 보이므로 도입 예정인 장비의 사양과 효과·안전성 등을 사전에 비교평가 하는 것이 기본이다. 장비의 사양을 평가할 때는 ▲규격 ▲전원용량 ▲급/배수관계 등 설치 공간에 대한 고려도 동시에 이뤄져야 한다.

신속한 A/S=의료기기는 고장 발생 시 즉각적인 수리나 교환이 이뤄지지 않으면 환자의 치료에 악영향을 줄 수 있으므로 제조회사의 사후관리 시스템과 품질도 꼼꼼히 알아봐야 한다.

예비부품이나 수리 서비스를 조속히 받을 수 있는 AS 시스템이 잘 갖춰져 있는지, 변상이나 교환 조건과 방법은 무엇인지도 조사해둬야 한다.

최고 수준 유지 및 보수=내시경은 인체에 사용되는 정밀 기계로 안전을 최우선에 두면서도 성능을 최대한 발휘하기 위해서는 최고 수준의 유지 및 보수가 진행돼야 한다.

이 때문에 올림푸스는 1952년 내시경 사업을 시작한 이래 모든 제품을 반드시 새 제품과 같은 수준의 품질로 수리한다는 신념으로 서비스 체계 확립에 힘써 왔다. 애프터 서비스뿐 아니라 비포 서비스를 위해서도 의료진들에게 내시경 취급 방법에 대한 연수를 실시해 고장 발생을 방지하고 있다.

현장 서비스 요원들이 각 의료기관을 방문해 최적의 사용법과 유지 보수 방법을 교육하기도 한다. 이와 함께 변상이나 교환 조건과 방법은 무엇인지도 조사해 둘 필요가 있다.


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