유한은 성공경험, CJ는 전사적 지원 장점
아스트라제네카와 베링거인겔하임이 당뇨신약 SGLT-2 억제제를 올해 연이어 선보이면서 국내 판매대행에 나선 유한양행과 CJ헬스케어의 격돌이 예상된다. 신약의 제품차이보다 유한양행과 CJ헬스케어의 영업력 싸움에서 점유율 승부가 날 가능성이 커 다국적사 간의 대결보다 국내사들 간의 대리전 양상이 펼쳐질 전망이다.
한국베링거인겔하임과 한국릴리는 SGLT-2 억제제 계열의 새로운 제2형 당뇨병 치료제 '자디앙(성분명: 엠파글리플로진)'의 국내 마케팅·영업을 유한양행에 맡기는 전략적 제휴를 29일 맺었다.
아스트라제네카는 올 초 '포시가(성분명: 다파글리플로진)'를 SGLT-2 억제제 가운데 처음으로 국내 출시하고 마케팅·영업을 CJ헬스케어에 맡겼다.
자디앙 판매대행에 나선 유한양행은 베링거인겔하임과의 소중한 경험이 강점으로 꼽힌다. 두 제약사는 4년여 전 제2형 당뇨병 DPP-4 억제제 '트라젠타'와 복합제 '트라젠타 듀오'를 시장에 성공적으로 론칭한 경험을 가지고 있다.
트라젠타는 MSD의 DPP-4 억제제 '자누비아'가 한창 주가를 올리던 시기 4번째로 뒤늦게 시장에 뛰어들었다. 늦은 데뷔(?)로 전망은 밝지 않았지만 트라젠타는 지난해 DPP-4 억제제 시장을 자누비아와 양분하면서 유한양행의 성공신화를 남겼다.
유한양행은 SGLT-2 억제제 시장에도 신화를 재현하겠다는 각오다. 유한양행은 지금도 활발히 활동 중인 트라젠타 영업팀에 자디앙 마케팅도 맡길 것으로 보인다.
자디앙이나 트라젠타 모두 당뇨치료제인 만큼 영업팀을 재편할 필요없이 곧바로 운영할 수 있다는 점이 장점이다. 트라젠타를 성공하게 한 두 제약사간의 끈끈한 파트너십도 강점으로 보인다.
국내 제약사 중 처음으로 올해 매출액 1조원을 넘길 것으로 예상되는 유한양행은 자디앙이 매출액 상승탄력에 힘을 보탤 것으로 기대하고 있다.
다만 잘나가는 트라젠타와 자디앙이 초치료 환자를 두고 경쟁해야 하는 상황은 두 제약사 연합의 약점으로 지적된다. 자디앙은 혈당강하는 물론 체중감소 효과까지 입증해 DPP-4 억제제를 처방받을 초치료 환자시장을 잠식할 수밖에 없다.
서로 경쟁구도가 될 수 있는 두 치료제를 동시에 마케팅해야 하는 난감한 상황이 벌어질 가능성이 있는 것이다.
유한양행측은 "아직 보험약값을 확정하지 않아 구체적인 전략을 세우지는 않았지만 두 약이 서로 시너지 효과를 낼 수 있는 전략을 만들어 갈 계획"이라고 말했다.
CJ헬스케어는 포시가가 자디앙보다 한발 앞서 보험약값까지 확정받은 터라 먼저 시장공략을 할 수 있다는 강점이 있다. 유한양행이 치고 들어오기 전에 SGLT-2 억제제는 곧 포시가라는 인식을 심어놓을 계획이다.
회사차원의 의지도 크다. CJ헬스케어는 올 4월 제일제당 제약사업부에서 독립했다. 독립 이후 의미있는 모습을 보여줘야 하는 기대 속에 짧은 기간 안에 몸집을 크게 키울 수 있는 당뇨신약 마케팅은 매력적인 사업이다.
곽달원 CJ헬스케어 초대 사장은 포시가 판매에 대해 여러차례 기대감을 밝힌 배경이다. 회사차원에서 역량을 집중할 것으로 보여 포시가 판매에는 호재다. 유한양행보다 영업력이 딸릴 것이라는 우려가 있지만 CJ헬스케어측은 생각이 다르다.
CJ헬스케어측은 "당뇨치료제 시장에서 보그매트와 보글리보스 계열 치료제 판매 등으로 영업력을 확인한 바 있다"며 "포시가를 통해 CJ헬스케어의 역량을 다시한번 재현할 것"이라고 말했다. SGLT-2 억제제 판매를 두고 두 제약사의 격돌이 예고되고 있다.
