이승재 지사장 "이전 방식보다 45% 성장...인지도 높여"
HBS 시스템 도입...임상의사·행정서비스 관리 역할 구분
국내에서 인터벤션 영상의학과 관련한 장비들을 선보인 '쿡메디칼'이 지난해 부터 법인을 통한 '직접판매'에 들어갔다.
기존에는 쿡메디칼이 총판이나 대리점을 통해 국내에 제품을 공급해 왔지만, 지난해 1월 1일부로 국내에 보다 적극적으로 투자하고 최신 제품들과 기술을 의료진에게 발빠르게 제공하기 위해 새로운 방식을 도입했다. 임상사업분야 중 대동맥중재, 인터벤션영상의학, 말초중재, 내시경, 비뇨기과학, 여성건강 등 총 6개 사업분야 제품의 직접 공급을 시작한 것이다.
직접판매 전환 이후 1년이 지난 지금, 쿡메디칼은 어떤 변화를느끼고 있는 걸까.
쿡메디칼은 직접판매로 회사의 인지도를 높이고, 알리는데 주력했다. 특히 의료기관이 제품을 구입하는데 있어 보다 효율적으로 움직일 수 있는 시스템을 도입했다. 직접판매를 도입한 미국이나 호주의 경험을 토대로 국내에서도 활용한 것이 'HBS(Healthcare Business Solution)' 시스템이다.
이 시스템은 기존의 영업사원이 제품과 학술적 지식을 겸비해 임상의사들에게 서비스를 제공하고, HBS 부서는 물류담당으로 병원의 구매·관리팀 또는 간납업체들에게 서비스를 제공할 수 있도록 역할을 구분했다.
이 지사장은 "기존에는 영업사원이 임상의사들과 병원 행정 부분까지 같이 관리하다 보니 어려운 부분이 많았다"며 "HBS 시스템으로 각자의 분야에 집중하고, 특히 병원의 행정업무와 계약관련 업무에 주력하면서 효율성을 높였다"고 강조했다.
HBS와 병원 행정 실무자가 동등한 관계에서 긴밀한 협조 체계를 구축할 수 있어 적재적소에 제품이 공급될 수 있을 뿐만 아니라 의료기기 판매의 투명성까지 확보될 수 있다는 전망이다.
이런 새로운 시스템과 변화한 판매방식에 임상의사와 병원의 반응은 긍정적이라는 평가다.
이 지사장은 "직접판매로 중간 대리점을 통하지 않아 시간과 비용을 절약하는 장점과 함께 임상의사와 행정관계에 각각 집중할 수 있어 고객들도 반응이 좋다"며 "더 많은 시간을 할애할 수 있어, 긴밀한 관계도 유지될 뿐 아니라, 쿡메디칼의 인지도를 높여주고 있다"고 말했다.
쿡메디칼이 국내에서 인프라를 갖추고 있는 만큼, 의료진들에게 더 많은 제품을 공급하고 알리기 위한 방안으로 학술적인 세미나를 열고 신기술을 전파해 나갈 예정이다.
이 지사장은 "앞으로 학술마케팅을 강화해 쿡메디칼의 제품을 소개하는 동시에, 세계적으로 알려진 의료진과 국내 의료진과의 학술 교류를 늘려 나갈 계획"이라고 밝혔다. 이어 젊은 의사를 상대로 기술습득을 위한 교육을 마련하고, 해외연구소와 병원에서 기술에 대한 연습과 워크샵을 활용할 수 있도록 해나가겠다는 입장이다.
이승재 지사장은 "지난 1년을 돌아보고, 올해에는 변화의 흐름을 토대로 성장할 수 있도록 쿡메디칼을 더 많이 알리고, 브랜드 인지도를 높이면서 '중재시술'분야에 자리를 굳혀 나가겠다"고 포부를 다졌다.
