"JW중외제약 원외처방 매출비중 40%까지 확대하겠다."
"JW중외제약 원외처방 매출비중 40%까지 확대하겠다."
  • 최승원 기자 choisw@kma.org
  • 승인 2018.01.26 06:00
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[제약회사 CEO 릴레이 인터뷰③]신영섭 JW중외제약 대표이사
신영섭 JW중외제약 대표이사
신영섭 JW중외제약 대표이사

지난해 초 선임된 신영섭 대표이사는 JW중외제약 역대 두 번째 평사원 출신 CEO다. JW중외제약 영업사원으로 입사해 무려 30년을 JW중외맨으로 지내왔다.

신 대표가 한창 때인 2000년 전후 JW중외제약은 전통적인 원내 처방의약품인 수액 뿐 아니라 원외처방액 역시 만만치 않은 매출을 차지할 정도로 원내외 처방이 균형잡혀 있었다.

2000년 의약분업 시행 당시 수액 등 원내의약품에 주력하다보니 지금은 원외처방액이 원내·외 처방총액의 35% 수준이다.

신 대표는 JW중외제약이 원외처방 비율을 40%까지는 키워야 한다고 보고 있다. '스테디셀러'가 대부분인 원내 처방의약품의 수익성이 높지않기 때문이다.

"요즘 말로 이른바 '가즈아∼' 목표달성"을 외치는 신 대표를 24일 만나 JW중외제약의 올해 운영방안을 들어봤다.

<일문일답>

30년간 영업현장에서 잔뼈가 굵었다.

2003년부터 2년간 마케팅부서에서 근무했지만 대부분을 현장에서 보냈다. 입사 때만해도 JW중외제약에서 근무한다는 직원의 자부심이 컸지만 의약분업 이후 최근에는 조금 가라앉은 분위기다.

의약분업 이후 오래된 기초의약품에 대해 수익률을 떨어트리는 정책방향 탓에 기초의약품과 같은 원내처방 품목이 강한 JW중외제약은 불리했다. 지금 전체 의약품 매출액 중 35% 정도를 차지하는 원외처방 비율을 과감히 높이려 한다. 2015년 창립 70주년을 맞아 원외처방 제품 마케팅 강화를 이미 선포했다.

원외처방 확대를 이끌 품목이 있다면?

원내와 원외 처방의약품 비중을 '6' 대 '4'로 설정했다. 리바로와 가드렛·트루패스·페린젝트 등 주요 오리지널 품목의 성장세를 이끌면서 영양수액제 위너프와 엔커버 등 기존 선도 품목의 성장세는 유지해 균형있는 성장을 이끌 생각이다. 병원 하나 지으면 JW중외제약 제품만으로 운영할 수 있을 정도로 제품은 다양하다. 그만큼 원외 처방 의약품에 대한 잠재력이 있다. 한때 200여명이 넘었던 원외 영업망 조직을 80명까지 축소했지만 최근 다시 120명으로 확대했다.

지금 JW중외제약은 고부가가치 제품을 확대하고 원내와 원외 처방비율을 균형있게 가져가는 체질변화 중이다. 영양수액제는 마켓 리더 입지를 더욱 강화할 것이다. 고용량 철분주사제 페린젝트는 수술 전후 환자에게 효과적이고 안전한 요법이라는 트렌드를 만들어 나갈 계획이다.

혈우병치료제와 신성 빈혈치료제, 이차성 부갑상선 기능항진증치료제 등 개발 중인 혁신신약은 향후 미래 JW중외제약의 먹거리로 만들 작정이다.

처방의약품은 현재 한 해 4000억원 정도의 매출고를 올리고 있다. 지난해보다 10% 이상 성장했다. 영양수액제 '위너프'의 해외 진출도 빠르면 올해 안으로 현실화된다. 유럽 시장에 먼저 진출하고 미국 시장에도 진출할 계획이다. 수출 등을 통한 예상 매출액은 연간 최소 1000억원 이상으로 본다. 미국은 특히 위너프와 같은 '3쳄버 수액제'보다 경구 제제가 대세다. 우리가 그런 미국시장을 뚫고 들어갈 거다.

JW중외 제품 중 대표 원외처방 품목으로는 고지혈증 치료제 '리바로'를 꼽을 수 있을 것 같다.

지난 한해 동안 360억의 처방액을 기록했다. 고혈압약을 복합한 '리바로브이'까지 포함하면 올해 처방액 600억원을 찍을 거다. 리바로와 리바로브이만으로 한 해 1000억원을 넘기는 게 목표다. 리바로는 다른 고지혈증 치료제에서 문제된 당뇨발병 부작용이 나타나지 않았다.

고지혈증 치료제가 장기간 복용하는 의약품인 만큼 장기적인 리바로의 안전성은 다른 고지혈증 치료제를 압도하는 장점이다. 마침 지난해 미국심장협회(AHA)가 아시아인을 대상으로 한 대규모 고용량 스타틴 장기복용 관련 연구결과를 발표했는데 아시아인에게 특별히 나타난 부작용은 없었다. 리바로는 4mg를 복용하는 이른바 고용량 복용군이 20%를 넘겼다. 고용량 복용에 대한 부담이 적어졌다. 분위기가 좋다.

올해 원외처방액 달성 목표가 있나?

지난해 4분기 이후 원외처방액으로 만 본 '국내 원외처방액' 순위에서 '톱10'에 이름을 올렸다. 올해에는 7∼8위 정도를 목표로 하고 있다. 의약품 통계업체 '유비스트'에 따르면 JW중외제약이 매달 167억원 정도의 처방액을 올리고 있다.

200억원 정도로 처방액을 올리면 7∼8위는 무난히 달성할 수 있는 순위라 본다. 목표를 구체적인 처방액과 매출 순위 정도로 삼았지만 사실 중요한 것은 트랜드를 창출하는 것이다. 시장의 트랜드를 만드는 역할은 '마켓 리더'만이 할 수 있다. 경쟁자와 싸우기보다 마켓 리더가 돼 시장을 창출하려고 한다. 위너프가 대표적인 사례라고 할 수 있다.

도매상에 일정한 자율을 주는 '거점도매' 방식을 구사했었다. 앞으로는?

JW중외제악이 이른바 거점도매를 도입했다고 할 수 있다. 다만 거점도매는 수익이 적게 나더라도 미래를 보고 집중공략해야 할 때는 적절하지 않은 방식이다. 아무래도 수익이 많이 나는 주사제쪽에 역량을 집중하다보니 원외처방 확대가 여의치 않았다고 판단하고 있다.

거점도매 지금은 '협력도매'라고 조금 개념이 바꿨지만 하여튼 거점도매는 기존 파이프라인인 주사제쪽에 주력하고 JW중외제약 영업인력은 원외처방 분야를 공략할 거다.

신영섭 JW중외제약 대표이사
신영섭 JW중외제약 대표이사

전쟁터와 같은 영업파트에서 거의 30년을 보냈다. 영업에서 가장 중요하다고 생각하는 가치가 있나?

영업본부장을 맡아 매달 매출액 목표를 300억원으로 잡고 달렸던 시기였다. 기존 매출이 200억원대 초중반이었으나 전력을 집중한 결과 여름이 오기 전 매출이 200억원대 중반까지 늘었다. 하지만 여름을 지나면 200억원대 중반 매출이 답보상태를 맞았다.

그때 영업본부 전 직원과 함께 영화 '명량'을 보며 자신감을 독려했다. 결국 300억원은 달성하지 못했지만 200억원대 후반까지 치고 올라갔다. 영업이든, 다른 일이든 사람이 중심이고 자신감이 중요하다고 믿는다.

JW중외제약은 판매 중인 오리지널 품목이 국내 제약사 중 가장 많다. 영업인력이 전문성을 강화해 자신감으로 무장하면 '불가능을 가능'으로 바꿀 수 있다고 생각한다.

올해 예상되는 가장 큰 어려움은?

본격적으로 '이익 지출보고서' 작성이 의무화된다. 의약분업과 동등한 파괴력을 발휘할 것이라고 본다. 결국 과거같은 '디테일' 영업방식은 달라질 거다. JW중외제약은 영업직원의 전문성 강화로 이를 극복할 생각이다. 과거처럼 논문 요약본으로 의료진에게 디테일해서는 안된다. 지금은 임상시험 모든 데이터를 공부하도록 하고 보다 전문성있게 다가가도록 하고 있다.

한때 '어느 제약사가 가장 먼저 매출 1조원 고지를 밟을까'하던 시절이 있었다. JW중외제약은 언제쯤 도달할 것으로 보나?

2020년 매출 1조원을 목표로 하고 있다. 욕심이 난다. 매출 1조원과 함께 처방의약품 매출로만 6000억원을 찍고 싶다.

JW중외제약의 대표적인 R&D 프로젝트 'Wnt 표적항암제' 등의 선진시장 진출 일정?

Wnt 표적항암제 CWP291의 급성골수성백혈병 관련 임상 1b상은 완료했다. 이제 글로벌 경쟁력을 입증하기 위한 임상 2상을 준비 중이다. Wnt 활성화에 대한 연구를 통해 항암제뿐 아니라 탈모치료제와 치매·골다공증, 피부재생 신약개발 영역까지 확대할 계획이다.

항염증 위주였던 기존 치료제와는 달리 아토피 피부염으로 인한 가려움증과 염증을 동시에 억제하는 혁신적인 아토피 치료제 'JW1601'도 올해 안에 임상에 진입한다. 통풍치료제'URC102'는 1상과 2a상 결과를 통해 안전성과 약효를 확인한 만큼 '기술수출(라이선스아웃)' 등을 모색하고 있다.


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