MD MBA 윤인모의 '의료경영학' 카페 (39)
직접진료 영역 가장 중요…

얼마 전 개원한 의사를 만나 나눈 이야기로 글을 시작해 본다.

"병원개원이 잘 되려면 무엇을 해야 할까요?"라는 질문에 필자는 "논문을 한 달에 수십 편씩 읽으십시오. 제가 지금까지 느낀 점은 그렇습니다"라는 답을 드렸다.

필자의 답에 의외라는 반응을 보였다.
그는 경영학을 전공한 필자에게 성공적인 경영전략과 마케팅 등에 관한 조언을 바랐던 것 같다.

필자는 "마케팅은 무엇이라고 생각하는지요?"라고 질문했다.
그는 블로그에서 병원을 알리고, 포털사이트에 광고도 하며, 신문과 방송에도 출현하고, 때로는 오프라인에서 환자를 유치할 수 있는 방법도 강구하겠다는 등등의 이야기를 했다.

필자는 의사는 진료를 해야 하므로 이러한 일을 할 수 없으니 그러한 일들은 마케팅팀이나 홍보팀에서 하도록 하거나 마케팅회사에 용역을 줘야 하는 게 아니냐고 반문했다.

크게 틀린 말은 아니다.
전략은 차별화를 기본으로 한다.
마케팅전략도 차별화를 기본으로 한다.

그럼 차별화는 무엇일까? 차별화를 간단히 이야기하면 다르게 하거나 또는 다른 것을 하는 것이다.
둘 중의 하나다. 이러한 차별화를 만들기 위해 혁신하고, 이를 바탕으로 환자고객의 머릿속에 판단기준으로 자리를 잡는 것, 이것이 바로 마케팅의 요체다.

그러기 위해서는 환자고객이 병원을 선택하는 과정에서 진료를 마치고 집으로 돌아가는 전과정에서 차별화 포인트를 찾아야 한다.

크게 보면 직접진료 부분과 그외의 진료지원 부분으로 나눠볼 수 있다.
그런데 마케팅 담당자가 할 수 있는 것은 진료 외적인 부분에 주로 국한된다.

문제는 진료지원 부분에서의 차별화 경쟁보다는 직접진료 영역에서의 차별화가 훨씬 효과적이라는 것이다.

만약 직접진료 부분에서까지 효과적인 차별화를 만들어낼 마케팅전문가가 있다면 의사 이상의 급여를 받아도 된다고 생각한다.

그러나 그런 마케팅 담당자는 몇명 못봤다. 따라서 마케팅을 하기 위한 직접진료 영역에 해당하는 차별화는 의사가 직접 논문을 찾아서 읽고, 지식을 흡수해서 만들어내야 한다

이렇게 만들어낸 차별화 포인트를 환자고객의 마음에 도달하는 과정은 마케팅 담당자가 할 것이다.
개원에 성공하고 싶거나, 대학병원에서 새로운 클리닉·센터를 연다면 의학적 지식이 승부를 결정한다. 

그러나 공부만 많이 하는 것으로는 부족하다.
단지 학습량만 늘리면서 "나는 공부를 열심히 하고 있어"라는 자기만족과 안심에 빠지지 않기를 바란다. 

지식을 통해서 효과적인 차별화 포인트를 만들어야 한다. 이를 통해 혁신을 하는 것 이것이 의사가 할 수 있는 마케팅이다.

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